Miesięcznik "BIZNES meble.pl" luty 2020

10 biznes meble.pl | luty 2020 O  czym mowa? O rynku wtórnym. Jasne, wszyscy chcielibyśmy, aby konsumenci kupowali nasze meble jako nowe, wprost z salonu czy ze sklepu internetowego. Wystarczy jednak wejść na pierwszy lepszy portal z ogłoszeniami drobnymi, na pierwszą z brzegu grupę sprzedażową, by okazało się, że nasze nowe meble dostają drugie życie, a w przypadku osób, któ- re samodzielnie odnawiają starsze meble, nawet te znalezione na śmietnikach – i trzecie życie. Czy w związku z tym spadają nasze zyski? Czy przez to tracimy zaufanie poten- cjalnych klientów? Nie patrzyłabym na to w tych kategoriach. Z jednej strony, mo- żemy się cieszyć, że nasze meble, po służbie przez parę lat u jednej osoby, przez kolejne parę lat – posłużą komuś innemu. Oznacza to, że są bardzo dobre jakościo- we, wytrzymałe i odporne na upływający czas i zużycie. Z drugiej jednak strony – ktoś, kto kupi używany mebel naszej produkcji, szybko nie kupi nowego. Mamy zbyt mało danych o sprzedaży używanych mebli, by wyciągać dalekosiężne wnio- ski. Jedno jest pewne – gdy liczba transakcji na rynku wtórnym rośnie, maleje na rynku pierwotnym i możemy próbować wyciągać z tego jakieś wnioski, obarczone dużymmarginesem błędu, bo nie sposób zebrać dane ze wszystkich źródeł. Branża meblarska nie ma tak dobrze, jak branża samochodowa. Także w zarządzaniu należnościami istnieje rynek wtórny. To nie tylko giełdy wierzytelności, ale także firmy zajmujące się obsługą faktur. I także tutaj trudno jest oszacować wielkość tego rynku, bo nie istnieje jedna baza, a wielość transak- cji i metod obrotu pieniędzmi tylko zaciemniają obraz. Zalecam zawsze, by dobrze poznać swojego kontrahenta. Tylko jak to zrobić rzetelnie, skoro nie wszystkie fir- my zgłaszają dłużnika do rejestru? Jak to zrobić, skoro nie możemy poznać wszyst- kich zobowiązań naszego partnera, bo nie wszystkie są jeszcze przeterminowane? Ja zawsze mogę tak poprowadzić rozmowę, by się tego dowiedzieć. W branży me- blarskiej – trudno byłoby zapytać kogoś, kto kupił używany stół, kanapę czy fotel, dlaczego nie chciałby nowego. Zresztą – pewnie większość odpowiedzi powtarza- łaby się – bo było taniej. Nie oznacza to jednak, że należałoby natychmiast obniżyć ceny naszych pro- duktów – jeśli byśmy to zrobili, to na rynku wtórnym i tak pojawiłyby się nasze meble jeszcze tańsze. Błędne koło, prawda? To pole do popisu dla marketingow- ców – przekonać klientów, by kupowali nowe, a nie z drugiej ręki. Powinniśmy też uderzyć się w piersi. Czy tak duży rynek wtórny mebli to nie jest nasza wina? Przecież to my od lat przekonywaliśmy naszych klientów, że na- sze meble są ponadczasowe, wręcz tytanowe, wykonane z najwyższej jakości pół- produktów. Przekonaliśmy ich i mamy tego efekty. Następnym krokiem powinno być przekonanie naszych klientów z rynku wtórnego, że kupując bezpośrednio od nas, płacąc więcej, zyskują więcej, jakąś wartość dodaną. Na pewno nie uda się przekonać wszystkich, bo w swojej naturze mamy skłonność do szukania jak naj- tańszych ofert. A może – tylko ja widzę ten rynek, którego nikt nie dostrzega? Może nie warto zaprzątać swoich głów drugim życiem naszego mebla? O ile on jest jeszcze nasz… q W każdej branży istnieje pewna sfera obrotu produktami, która jest poza czyjąkolwiek kontrolą, poza statystykami sprzedaży, a która mówi wiele o kondycji finansowej konsumentów i… naszych produktach. Branża meblarska nie jest tu wyjątkiem. Rynek, którego nie chcemy widzieć felieton • gąsiorowska o finansach Anna Gąsiorowska Autorka jest właścicielką firmy Negocjator Anna Gąsiorowska oraz trenerem windykacyjnym.