Miesięcznik "BIZNES meble.pl" marzec 2017

ZDZISŁAW SOBIERAJSKI Przedsiębiorca z wieloletnim stażem. Pracuje z projektantami i przemysłem, tworząc zespoły wdrożeniowe. felieton X Sobierajski o designie G dy po krótkiej chwili oglądania odchodziłem już od stoiska, zostałem zagadnięty przez elegancko ubraną panią, która z zatroskaniem zapytała dlaczego odchodzę skoro mają tu takie interesujące wyroby. – Ładne są. – odpo- wiedziałem. – Ale jakoś żaden się do mnie nie uśmiechnął. Na tegorocznych targach widzimy tysiące interesujących mebli prezentowa- nych przez setki wystawców. Jednak nie sądzę, by targi były miejscem naszych spotkań z meblami. Targi są miejscem spotkań z ludźmi. Spotykają się tutaj do- stawcy, producenci, sprzedawcy, klienci, konkurenci. Na tegorocznych targach „Meble Polska” widać szeroki przekrój oferty rodzimych i zagranicznych firm. Wiele marek pokazuje nowości. Takie targi zawsze dają nam możliwość budo- wania relacji, nawiązywania kontaktów, rozmów, inspiracji. Z drugiej strony, widać wiele stoisk, których właściciele zapomnieli o tym, że dobrze przygotowana wystawa, powinna edukować i komunikować wartości mar- ki. Przecież widza trzeba zainteresować czymś więcej niż pokazem ładnych pro- duktów. Trzeba go skłonić, by został dłu- żej, a w konsekwencji dał nam szansę na nawiązanie relacji. Pisząc briefy dla projektantów swo- ich stoisk, nie wszyscy wystawcy pamię- tali o żelaznej zasadzie, że „jeśli chcesz bym się tobą zainteresował, musisz mnie czymś zaciekawić”. Na targach nie wy- różni nas prezentacja pięknych mebli, bo wszędzie wokół nasi konkurenci pokazu- ją równie wspaniałe. Taka jest specyfika targów. Dlatego „pokazywanie mebli” nie ma większego sensu, jeśli nie dodamy cze- goś więcej. By klienci zaciekawili się na- szą ofertą, trzeba jeszcze wywołać w nich pozytywne emocje. Jeżeli dzięki temu wyróżnimy się na tle innych uczestników imprezy, to z pewnością zainteresujemy też dziennikarzy. Napiszą o nas i zrobią dobrą reklamę. Będziemy mieli dodatko- we profity. Niestety, większość wystawców poka- zuje na targach swoje produkty, a tylko nieliczni potrafią komunikować zalety swojej marki. Pierwszy sposób nie wymaga szczególnego wysiłku. Drukują wizytówki i ulotki, kupują kawę i cukierki, a potem przywożą towszystko na stoisko. Ten drugi sposób jest bardziej skuteczny, ale wymaga więcej świadomej pracy i starannego przy- gotowania. Wszyscy przyjechali tutaj, by robić biznes i podpisać kontrakty. Jednak biznesu nie zrobią za nas najpiękniejsze nawet eksponaty. Zrobią to tylko ludzie. Dlatego projektowanie naszych stoisk tar- gowych, w gruncie rzeczy, jest projektowa- niem relacji, a eksponaty prezentowane na tych stoiskach pełnią rolę drugorzędną. Ich zadaniem jest tylko potwierdzanie wiary- godności naszej marki. Nigdy nie powinny dominować. Zawsze powinny być dyskret- nym tłem. Wszak nie one są celem inwe- stycji w naszą obecność na targach. Na- szym celem są kontrakty, które zapewnią pracę i dochody dla naszych pracowników i udziałowców. Działamy dzisiaj na trudnym rynku, na którym panuje powszechna nadpodaż wszystkich dóbr. Dodatkowo, ta „nad- podaż wszystkiego”, jest często wsparta nachalną reklamą. Konsumentom czę- ściej brakuje pieniędzy na zakupy niż produktów do wyboru. Mamy raczej kłopot z nadmiarem podaży, utrudnia- jącym podjęcie emocjonalnych decyzji zakupowych. Pamiętając o tej zależności, nasze stoiska zawsze powinny sprzyjać rozbudzaniu pozytywnych emocji widza. Emocji, które są fundamentem budowa- nia jego relacji z naszą marką i podejmo- wania decyzji o zakupie właśnie naszych produktów. Ale zaraz, zaraz. Przecież ten felieton miał być z cyklu „Sobierajski o dizajnie”. To gdzie tu dizajn, czyli projektowanie? Od- powiem przewrotnie. – A czym różni się projektowanie mebli od zaprojektowania decyzji zakupowych naszych klientów? Uważam, że nie ma różnicy. Projekto- wanie emocji zakupowych, jest projektem bardziej szerokim niż proste opracowanie wzoru samego mebla. Ale koncentrując się na zaprojektowaniu pretekstów do wywoływania dobrych emocji naszych klientów, meble i stoiska zaprojektujemy dokładnie tak jak trzeba, a w dodatku cał- kiem przy okazji. Taki dizajn! Projektowanie emocji zakupowych jest projektem bardziej szerokim niż proste opracowanie wzoru samego mebla. Ale koncentrując się na zaprojektowaniu pretekstów do wywoływania dobrych emocji naszych klientów, meble i stoiska zaprojektujemy dokładnie tak jak trzeba, a w dodatku całkiem przy okazji. MNIE CZYM¥ ZACIEKAWIm Zawsze musisz 10 BIZNES meble.pl [ marzec 2017