Miesięcznik "BIZNES meble.pl" maj 2017

felieton X Wiktorski obgospodarce DR INŻ. TOMASZ WIKTORSKI Autor jest menedżerem Programu Polskie Meble w Polskim Funduszu Rozwoju. 8 BIZNES meble.pl [ maj 2017 N ajlepiej rozumiany dziś przez polskie firmy jest rozwój poprzez skalę pro- dukcji. Minimalizu- jemy koszty i ryzy- ko, a w zamian oczekujemy stabilnych i dużych zamówień od klientów, którzy dziś dysponują sieciami dystrybucji de- talicznej. W czasach, kiedy świat mar- ketingu forsuje zmiany telefonów co rok lub dwa lata, w czasach kiedy kolekcje modowe obowiązują zaledwie kwartał, również meble zaczynają być trakto- wane przez klientów detalicznych jak towar o szybko przemijającej przydat- ności i urodzie. Oczekiwania stawiane meblom przez nabywców rozpatrywane są w perspektywie 5-8 lat i w konku- rencji z innymi potrzebami powodują, że większość nabywców nie chce prze- znaczać na zakup mebli równowartości rocznej wypłaty. W efekcie, presja na niską cenę wy- musza innowacje w zakresie tańszych rozwiązań, trochę upraszczających konstrukcję dla szybszej produkcji i tańszej logistyki. I rynek to akceptuje. W tym modelu prawie nie ma miejsca na ręczną pracę (chyba, że to meble tapicerowane) i dopieszczanie detali – jakość muszą zapewnić wysokowy- dajne, przelotowe, sterowane kompu- terowo obrabiarki. W meblach miesz- kaniowych, relatywnie tani produkt dystrybuowany przez dzisiejsze sieci handlowe będzie – moim zdaniem – głównym rynkiem również za 10 lat. Z tą różnicą, że wzrastać będzie on wolniej niż rynek kontraktowy i rynek bezpośredniej sprzedaży internetowej. Nie dysponuję wprawdzie dokład- nymi danymi o udziałach sprzedaży do sieci versus sprzedaż kontraktowa (meble biurowe, HoReCa, indywidu- alne realizacje), ale szacuję, że dziś ta proporcja wynosi 85 do 15 na rzecz sprzedaży w sieciach. Istnieje prawdo- podobieństwo, że za dekadę wartość produkcji mebli w Polsce zwiększy się o 50% w porównaniu do roku 2016, a proporcje zmienią się na 80 do 20 nadal z przewagą sprzedaży sieciowej. Rynek mebli mieszkaniowych wyso- kiej jakości, według mojej opinii, będzie skręcał wyraźnie w kierunku rynku i modelu kontraktowego. Lepsze meble będziemy mieć w biurach niż w do- mach. Przyczynią się do tego trendy. Po pierwsze, ewolucja sprzedaży detalicznej zmieniająca doświadczenie zakupowe, w której stacjonarne sklepy staną się miejscem sprzedającym nie tylko produkt, ale też „atmosferę, kli- mat, doświadczenie klienta”. Tak jak dziś możemy kupić piwo w sklepie spo- żywczym za 2,50 zł lub w barze za 8, 10 czy 14 zł w zależności od „klimatu”, prestiżu miejsca, jakości usługi. Rolę „sklepu spożywczego” z tanim produk- tem przejmie sprzedaż elektroniczna, a w tradycyjnych miejscach sprzedaży jakość produktu i standard obsługi, a wraz z nim i jakość wyposażenia, będą rosły. Kolejnym trendem będzie konku- rencja o pracownika i zapewnienie mu pozapłacowych argumentów do zwią- zania się z firmą. Wyposażenie miejsca pracy z pewnością do takich elementów będzie należeć. Wreszcie – zamożni klienci kupujący meble mieszkaniowe będą często robili to według indywi- dualnego projektu i poprzez firmy, w których kompetencje sprzedażowe będą musiały być połączone z kompe- tencjami realizacyjnymi spersonalizo- wanych rozwiązań. W tym przypadku cena i marża powinny pokrywać wy- sokie koszty pracy wykwalifikowanych rzemieślników i uwzględniać dużo większą zmienność oraz nieprzewi- dywalność tego segmentu rynkowego. W sytuacjach kryzysowych wydatki firm na meble cięte są niemal do zera. Rozwój poprzez sprzedaż bezpo- średnią – Internet. Obszar ten jest rela- tywnie nowy. Bezdyskusyjnie zasobne w gotówkę firmy będą miały przewagą na płaszczyźnie reklamy, ale z uwagi na fakt dużej demokracji w Internecie, swoją szansę dostanie każdy, kto bę- dzie potrafił zaproponować niepowta- rzalne rozwiązania, trafiające w zmie- niające się potrzeby. Dodatkowo model biznesowy bezpośredniej sprzedaży od producenta do klienta ostatecznego, daje dużo przestrzeni na nowe zdefi- niowanie łańcucha wartości. W innym miejscach niż dotychczas pojawiają się koszty, ale też inne są marże. Dla klien- ta ostatecznego nie będzie istotne czy dostawcą jest producent, czy handlo- wiec – będzie się liczył produkt i czas. Zapraszam do polemiki: tomasz.wiktorski@pfr.pl Rozwój firmmeblarskich w najbliższych 10 latach widzę na jednej z trzech osi: rozwój poprzez skalę, rozwój poprzez rynek kontraktowy, rozwój poprzez bezpośrednią sprzedaż w Internecie. TRZY KIERUNKI ROZWOJU