Miesięcznik "BIZNES meble.pl" czerwiec-lipiec 2019

12 biznes meble.pl | czerwiec-lipiec 2019 felieton • gąsiorowska o finansach P odczas moich szkoleń czy rozmów z wierzycielami, bardzo często słyszę opi- nie, że nie warto podejmować żadnych prób negocjacji z dłużnikiem, bo on i tak nie ma zamiaru zapłacić. A po za tym– to złodziej. I pijak! Bo każdy pijak to złodziej! – chciałoby się uzupełnić tą odpowiedź o cytat z filmu Barei. Z takim po- dejściem, jeśli od razu nastawiamy się negatywnie do naszego rozmówcy, potwierdzi- my tylko nasze przypuszczenia. Podświadomie, tak będziemy prowadzić negocjacje, że w końcu upewnimy się, że dłużnik nie ma zamiaru zapłacić. Ten mechanizm, któ- ry przedstawiłam to efekt Golema – rodzaj samospełniającego się proroctwa, gdzie druga osoba, dzięki naszym sygnałom werbalnym i niewerbalnym, potwierdza nasz negatywny stosunek do niej. Działa to nie tylko w stosunku do dłużników. Jeśli bę- dziemy uważać, że nasi pracownicy nie angażują się w swoją pracę tak, jakbyśmy tego chcieli – każde ich niedociągnięcie – będziemy wyolbrzymiać, a przez to – ich moty- wacja będzie spadała. I co? Potwierdzą tylko nasze zdanie, prawda? Warto jednak stosować w swoim życiu odwrotność efektu Golema – efekt Pigmaliona. Zauważcie Państwo, że osoby, które są optymistami, osiągają większe sukcesy – i w życiu zawodowym, i w prywatnym. Niekiedy mówi się, że niektórym osobomwszystko się uda- je, przyciągają innych ludzi i pieniądze jak magnes. A wszystko to dzięki temu, że sto- sują efekt Pigmaliona – jeśli oni traktują innych z szacunkiem, pozytywnie o nich myślą – inne osoby odwdzięczają się tym samym. Może nie od razu, bo na wszystko potrzebny jest czas, ale w finalnie ją polubią. Efekt Pigmaliona można z powodzeniem zastosować w każdej firmie. Wspomniałam o postrzeganiu pracowników – zamiast szukać uchybień, zacznijmy zauważać ich pozy- tywne zachowania. Na początek – nawet te bardzo drobne. Przekonacie się Państwo, że po jakimś czasie – będzie ich dużo więcej. Warto również zadbać o sposób myślenia na- szych handlowców o klientach. Tak, wiem, że pewnie są doskonale przygotowani do swo- jej pracy, znają wiele sztuczek, które mają przekonać klienta do współpracy, doskonale się prezentują. Jednak to wszystko będzie na nic, jeśli na rozmowę pojadą z negatywnym nastawieniem. Jeśli handlowiec zakłada, że klient i tak nie podpisze z nim umowy – to zapewne nie podpisze. Jeśli jednak zmieni swoje myślenie, wyrzuci z głowy statystyki czy liczby, które mówią, że na przykład w danej firmie podpisaniem umowy kończy się co trzecie czy co piąte spotkanie, odniesie sukces. Nie każdy jednak umie tak szybko się przestawić. Lubimy narzekać, godzić się z lo- sem. Takie osoby nie są jednak bez szans. Wystarczy, aby zmiana myślenia odbywała się nie tylko na poziomie autosugestii, ale na mocnych fundamentach. W przypadku wspo- mnianych już handlowców – może to być pozyskiwanie informacji o kliencie, lepsze po- znanie go przed spotkaniem. Ważne jednak, aby zwracać większą uwagę na jego pozy- tywne aspekty. Zachęcam wszystkich, by zdobywali informacje o kliencie i od klienta jeszcze przed współpracą – jeśli bowiem okaże się, że nasz potencjalny klient w prze- szłości wiele razy nie dotrzymywał warunków umowy – może lepiej w ogóle go sobie odpuścić? q My przedsiębiorcy jesteśmy ciągle bombardowani nowymi, rewolucyjnymi metodami (często za niemałą cenę), które mają nam pomóc zwiększyć nasze zyski czy przyciągnąć klientów. Jedna się sprawdzają, inne – przynoszą więcej szkód niż korzyści. Są jednak metody, które nie wymagają żadnych kosztownych szkoleń, żadnych skomplikowanych przygotowań. Zachęcam Was do wprowadzenia jednej z nich natychmiast. Efekt Pigmaliona Anna Gąsiorowska Autorka jest właścicielką firmy Negocjator Anna Gąsiorowska oraz trenerem windykacyjnym. – w służbie przedsiębiorców