Miesięcznik "BIZNES meble.pl" sierpień 2019

18 raport • wojna celna USA-Chiny biznes meble.pl | sierpień 2019 w technologie i maszyny mogą dać polskim producentom jasną przyszłość. Nie widziałem gotowości do pracy w ten sposób u amerykańskich sprzedawców –mó- wił Blake. –  Dzięki maszynom i projektom CAD polscy producenci mogli w ciągu kil- ku minut przeprojektować komodę, aby była o cztery cale mniejsza. Pieniądze, które wy- dają na inwestycje, są niesamowite. Przyszłość jest dla nich jasna, ale pytanie, co z tym robią – kontynuował Blake. – Czy będą umieli sobie poradzić z pokazaniem swoich możliwości? Jestem przyzwyczajony do współpracy z Chinami, z Malezją, a jaka jest propozycja sprzedawców z Polski? Co będę z tego miał, jeśli zaryzykuję współpracę z nowym dostawcą? Małe światełko w długim tunelu Zdaniem Michała Strzeleckiego, dyrek- tora Biura Ogólnopolskiej Izby Gospodar- czej Producentów Mebli, konflikt USA-Chi- ny to dopiero niewielkie „światełko” w bardzo długim tunelu, jaki ma polska branża me- blarska przed sobą, aby znacząco zwiększyć sprzedaż mebli w USA. Niewątpliwie obec- na sytuacja uchyla nam nieco drzwi, ale aby osiągnąć sukces konieczne jest sprostanie wielu wyzwaniom. Michał Strzelecki potwierdza, że fir- my meblarskie w Polsce od pewnego czasu faktycznie obserwują zwiększoną aktyw- ność klientów z USA. Do polskich firm tra- fia coraz więcej zapytań ofertowych. Nie- stety, główny mankament tych zapytań to oczekiwanie cenowe – jak na razie klienci z USA dokonując zmiany dostawcy chiń- skiego na np. producenta z Polski oczeku- ją cen „chińskich”. Tak więc z jednej strony faktycznie szansa jest, ale z drugiej stro- ny mamy do pokonania bardzo poważną barierę cenową. Dzisiaj większość realizo- wanej sprzedaży eksportowej to produkty „niskomarżowe”, dlatego też tego rodzaju szanse dobrze byłoby wykorzystać również pod względem właśnie cenowym – sprze- daż produktów przy wyższych marżach. Czy przy obecnych oczekiwaniach klientów z USA (w kontekście zastąpienia produk- tu z Chin) jest to możliwe? Trudno jedno- znacznie na to odpowiedzieć. Z pozostałych problemówMichał Strze- lecki wymienia: logistykę, kapitał, promo- cję i wiedzę. Sprzedaż mebli w USA to zupełnie nowe wyzwanie dla naszych firm, w którym logi- styka kontenerowa pomiędzy Polską a USA jest potencjalnie najmniejszym proble- mem. USA to olbrzymi kraj, w którym lo- gistyka wewnętrzna stanowi olbrzymie wyzwanie (centra logistyczne, obsługa ser- wisowa, reklamacje, dostawy mebli w krót- kim czasie do klienta itp.) Wejście na tak odległy rynek wiąże się z dużymi nakładami finansowymi, na któ- re chyba obecnie stać tylko największe pol- skie firmy meblarskie. Promocja, logistyka (centra logistyczne), handlowcy itp. wyma- gają odpowiednich środków. Konieczność posiadania odpowiednich środków wiąże się też z tym, iż zwrot z takiej inwestycji odkłada się znacznie w czasie. Z kapitałem wiąże się też bezpośrednio promocja, gdyż potrzebne są działania dłu- gofalowe (działania jednorazowe praktycz- nie nie mają żadnego przełożenia bizneso- wego). Jednak dobór odpowiednich targów czy komunikacja potencjalnych klientów to nadal tematy, z którymi polskie firmy radzą sobie różnie. I wreszcie wiedza: pozyskanie wiedzy na temat oczekiwań klientów, kultury, or- ganizacji sprzedaży, barier wejścia, targów – to też zagadnienia, z którymi nasi me- blarze muszą się zmierzyć, aby odpowied- nio zaplanować działania marketingowo- -sprzedażowe. Bez odpowiedniej wiedzy trudno jest określić chociażby produkt, z jakim należy na tym rynku się pokazać i zaplanować strategię wejścia na rynek. Przepis na sukces? Pytania o przepis na sukces polskich mebli eksportowanych do Stanów Zjed- noczonych dotyczą po pierwsze oferty –wzornictwa oraz aspektów ekologicznych i odpowiedzialności prawnej za produkt. Dopracowanie produktu uwzględniające- go system miar w calach, preferowane roz- miary i miękkości mebli – to warunki nie- zbędne do trafienia w gusta Amerykanów. Drugim aspektem jest wolumen i zdolność do obsługi amerykańskich klientów siecio- wych. Jak wskazuje Tomasz Wiktorski, po misji handlowej Wal-Mart w 2008 r. oka- zało się, że praktycznie żadna polska firma nie była w stanie pod względem przepły- wów finansowych obsłużyć tej sieci. Obec- nie sytuacja się zmieniła i kilka polskich firm taki potencjał już ma. Mniejsze firmy musiałyby występować w konsorcjach, co jest dobrym impulsem do konsolidacji pol- skiej branży meblarskiej. Trzecim aspek- tem jest model biznesowy. Branża musi sobie odpowiedzieć na kilka pytań: czy chcemy tylko sprzedawać? czy dopuszcza- my możliwość realizacji wspólnych inwe- stycji? czy bierzemy pod uwagę inwestycje samych Amerykanów na rynku polskim? I choć dzisiaj nikt nie zna na nie odpowie- dzi, to jednak jedno wydaje się poza dysku- sją: eksport w takim układzie rósłby dyna- micznie. q Główne kierunki importu mebli do USA Lp. Kraj 2016 r. (w mln USD) Udział 2018 r. (w mln USD) Udział 1 Chiny 24.447,0 47,4% 29.786 50,4% 2 Meksyk 9.030,5 17,5% 8.795 14,9% 3 Wietnam 4.649,9 9,0% 5.768 9,8% 4 Kanada 4.062,0 7,9% 4.143 7,0% 5 Włochy 1.098,2 2,1% 1.324 2,2% 6 Malezja 930,0 1,8% 1.058 1,8% 7 Inne kraje azjatyckie 991,8 1,9% 1.054 1,8% 8 Indonezja 748,4 1,5% 868 1,5% 9 Indie 659,2 1,3% 834 1,4% 10 Niemcy 638,2 1,2% 758 1,3% 11 Wielka Brytania 726,7 1,4% 749 1,3% 12 Polska 393,0 0,8% 506 0,9% 13 Francja 295,9 0,6% 316 0,5% 14 Japonia 294,8 0,6% 301 0,5% 15 Republika Korei 259,8 0,5% 256 0,4% 16 Tajlandia 276,9 0,5% 242 0,4% 17 Filipiny 181,0 0,4% 179 0,3% 18 Hiszpania 118,2 0,2% 157 0,3% 19 Turcja 121,9 0,2% 144 0,2% 20 Dania 132,7 0,3% 132 0,2% Źródło: ONZ, obliczenia B+R Studio. Brak danych za 2017 r.