Miesięcznik "BIZNES meble.pl" sierpień 2019

34 branża • wywiad biznes meble.pl | sierpień 2019 jest to efekt pozyskiwania nowych, za- granicznych rynków zbytu? Rzeczywiście ostatnie lata to okres du- żego wzrostu dla ORiSTO. Począwszy od roku 2012 średnio rośliśmy 15% rok do roku. Powodu tego upatruję w zaufaniu, ja- kim obdarzyli nas partnerzy, dzięki naszej wytrwałej i uczciwej pracy. Zawsze profe- sjonalnie podchodzimy do każdego z pro- jektów z równym, dużym zaangażowaniem. To powoduje, że klienci swoje nowe projekty kierują właśnie do naszej fabryki, a my dzię- ki wykwalifikowanej kadrze i stale rozwija- jącemu się parkowi maszynowemu jesteśmy w stanie sprostać ich oczekiwaniom. Oczy- wiście otwieramy się na nowe kierunki i no- wych kontrahentów. Zawsze jednak upew- niwszy się, że dotychczasowym jesteśmy w stanie zapewnić oczekiwany wolumen. Sprzedajecie Państwo do kilkunastu krajów świata. Do których? Jaki jest udział eksportu w całości Państwa pro- dukcji i które rynki eksportowe są dla Państwa najważniejsze? Sprzedajemy do 23 krajów świata. Na- szymi głównymi rynkami są Skandynawia i Niemcy, jednak nasze produkty spotka- cie Państwo od USA przez Wielką Bryta- nię, aż do Rosji. Dobrze rozwija się kieru- nek bałkański, a meble wyprodukowane w ORiSTO użytkują też konsumenci w da- lekiej Ghanie czy krajach Bliskiego Wscho- du. W roku 2018 eksport stanowił ok. 78% naszego przychodu. Rynek mebli łazienkowych w Polsce a zagraniczne rynki mebli łazienko- wych. Na ile są one do siebie podobne, a na ile różnią się swoją specyfiką? Dobre pytanie. Zaopatrujemy w me- ble łazienkowe większość krajów Europy, więc mamy do czynienia z ogromną róż- norodnością wymagań. I na tej podstawie śmiało możemy powiedzieć, iż nie ma cze- goś takiego, jak europejski rynek mebli ła- zienkowych. Każdy kraj ma swoją specyfikę dotyczącą kwestii designu, ale także wy- miarów przyłączeniowych, funkcjonalnych czy kolejności instalacji sprzętów. I nic nie wskazuje na razie, by te różnice miały się zacierać. Drugi aspekt to kwestie rozpo- rządzalnych dochodów i pozycjonowania cenowego. Analizując podobny standard mebla musimy za niego zapłacić komplet- nie różną cenę na poszczególnych rynkach. To obiekt zainteresowania producentów, ale także coraz bardziej skonsolidowanych dystrybutorów. Z naszych doświadczeń wynika, iż najdroższe w Europie są ryn- ki norweski i szwajcarski, najbardziej wy- magające cenowo są natomiast rynki Eu- ropy Środkowej i Wschodniej. Zbieżność z zasobnością portfeli mieszkańców jest oczywista i nie wymaga komentarza. Nato- miast jako ORiSTO z sukcesem zaopatru- jemy klientów na wszystkich tych rynkach, niezależnie od stopnia trudności w opraco- waniu specyfikacji czy dopasowaniu się do wymagań cenowych klientów końcowych. Jak wygląda rynek mebli łazienkowych w Polsce? Czy podział tego rynku na produkty tańsze, dostępne w mar- ketach i produkty droższe, dostępne w markowych salonach i sklepach z wy- posażeniem jest ciągle aktualny, czy też te różnice się zacierają? Warto w tym miejscu wspomnieć o kil- ku tendencjach, które ten rzeczywiście widoczny podział sprzed kilku lat czynią mniej aktualnym. Po pierwsze – to rozwój marketów budowlanych w kierunku ofer- ty bardziej zaawansowanej, przyciągają- cej klienta wyższym standardem i lepszą ekspozycją. Standardem w marketach stają się boksy łazienkowe – rozwiązanie ekspo- zycyjne jeszcze niedawno nieznane w tym kanale dystrybucyjnym. Drugim widocz- nym kierunkiem jest presja klientów biz- nesowych, zarówno marketów, jak i sieci dystrybucji tradycyjnej, na sprzedaż pro- duktów ich marek własnych – zazwyczaj zarządzanych centralnie na poziomie Eu- ropy. Te produkty przyciągają ceną, ale tak- że, a może przede wszystkim, szerokością portfolio, konfiguracją, udogodnieniami funkcjonalnymi. Zdecydowanie skończyły się czasy, kiedy markety konkurowały tylko i wyłącznie ceną. Kto wywiera największy wpływ na to, co znajduje się w łazience przeciętne- go Polaka? Czy rynek mebli łazienko- wych jest rynkiem producenta mebli łazienkowych, producenta ceramiki, sprzedawcy, czy może rynkiem klienta finalnego. Kolejne bardzo dobre pytanie. Wydaje mi się,żewporównaniu do rynkówZachod- niej Europy ciągle jeszcze w największym stopniu decydujemy o tym sami. Mniej mamy skłonności do słuchania instalatora czy architekta. Urządzając łazienkę skłonni jesteśmy natomiast w dużym stopniu słu- chać porad sprzedawcy – zwłaszcza w salo- nie czy punkcie detalicznym. Taka sytuacja stwarza ogromną szansę dla producentów, żeby klienta końcowego „kupić”. Wymaga to jednak przemyślanej i dopasowanej ko- munikacji i aktywności marketingowych. A także, co oczywiste, pozytywnego zadba- nia o dobre relacje ze sprzedawcami. Jeże- li chodzi o grupy produktowe – od lat nie zmienia się kolejność decyzyjna klienta fi- nalnego – najpierw płytki, potem ceramika i meble, a w dalszej kolejności wyposażenie kąpielowe i dodatki. ORiSTO to duży producent mebli ła- zienkowych. Czy produkujecie Państwo tylko na skalę masową, czy też może również na indywidualne zamówienie? Ubolewamy, że wraz ze wzrostem fa- bryki coraz dalej nam do klienta finalne- go, lecz taka jest naturalna kolej rzeczy. Tak dużym okrętem trudno już wykonywać mniejsze zwroty. Zapewniamy jednak, że nikogo nie pozostawiamy bez doradztwa, a w momentach, kiedy załoga mniej ob- ciążona jest wdrożeniami dla rynku OEM, zdarza nam się spełniać fantazyjne zlece- Zaopatrujemy wmeble łazienkowe większość krajówEuropy, więc mamy do czynienia z ogromną różnorodnością wymagań. I na tej podstawie śmiało możemy powiedzieć, iż nie ma czegoś takiego, jak europejski rynekmebli łazienkowych. Każdy kraj ma swoją specyfikę dotyczącą kwestii designu, ale także wymiarów przyłączeniowych, funkcjonalnych czy kolejności instalacji sprzętów. I nic nie wskazuje na razie, by te różnice miały się zacierać.