ANNA GĄSIOROWSKA
Autorka jest właścicielką firmy Negocjator
Anna Gąsiorowska oraz treneremwindykacyjnym.
felieton
X
GÈsiorowska obğnansach
W
akacyjne woja-
że już za nami
lub
jeszcze
przed
nami
(szczęściarze!)
– te bliższe,
i te dalsze. Spotkamy nowych ludzi, któ-
rzy będą patrzeć na naszą branżę, firmę,
przez to, jak nas ocenią. W każdym z nas
drzemie tendencja do stereotypowego
oceniania rzeczywistości. Jeśli windy-
kator – to mężczyzna, postawny, bez-
względny, jeśli handlarz samochodami
– to w stylu internetowego „Mirka”...
Wystarczy jednak spotkać przedstawi-
ciela danej branży, by zmienić swoje
nastawienie. Choćby ja – czy wyglądam,
jakbym dopiero opuściła zakład karny?
A „typowy Mirek” może się okazać nie
tylko sprzedawcą, ale też kopalnią wie-
dzy o motoryzacji, który na dodatek po
dźwięku silnika oceni, co i gdzie stuka
– o dziwo, za darmo... Musimy się tylko
otworzyć na to, że nasze stereotypy mogą
być błędne albo chociaż – że nie można
ich stosować do wszystkich...
Tak jak my generalizujemy innych, tak
inni generalizują nas. Weźmy na przykład
branżę meblarską. Trudno tu o uogólnia-
nie, prawda? I tu się mylicie! Każdy kie-
dyś usłyszał, że polskie meble są mocną
i silną marką, podbijającą zagraniczne
rynki. Jaki z tego wniosek? Zapewne ma-
cie Państwo pieniędzy jak lodu... Każdy
słyszał o tym, że nasz rynek pracy przyj-
muje Ukraińców, a zatem, zapewne woli-
cie Państwo zatrudnić naszych sąsiadów
zza wschodniej granicy, niż Polaka, bo im
możecie zapłacić mniej. Przygotujcie się
również na tłumaczenia, dlaczego komo-
da z firmy X została dostarczona z tygo-
dniowym opóźnieniem. Nieważne, że to
była mała, lokalna firma, nieważne, że nie
macie z nią nic wspólnego – wy zapewne
też macie opóźnienia w dostawach!
I co? Mało tego? Możemy dalej wy-
mieniać, możecie Państwo dorzucić coś
od siebie. Nie uwierzę, że Państwo tak nie
robią – to przypomnijcie sobie Państwo,
jak nazwaliście podczas ostatniej podróży
kierowcę samochodu, który jechał wol-
niej niż dopuszczalna prędkość? Albo jak
nazwaliście kierowcę, który was wyprze-
dził, mimo że to wy jechaliście z dozwo-
loną (lub większą) prędkością?
Niedzielny
kierowca
lub
samobójca
– to jedne z naj-
łagodniejszych określeń, które się nadają
do druku...
Jesteście Ambasadorami firmy, bran-
ży. Macie szansę zbudować pozytywny
obraz swojej działalności – nie podczas
formalnych, sztywnych spotkań, ze sta-
rannie dobranymi partnerami, ale właśnie
choćby na plaży, w samych kąpielówkach
czy zdobywając szczyty gór. I zapewniam
Państwa, że taka jedna rozmowa z przy-
słowiowym „Januszem”, przy piwie, przy-
niesie większe efekty niż kampania re-
klamowa. To on potem powie sąsiadom,
znajomym, rodzinie, że spotkał „szychę”
z firmy Z, że wysoko postawiony, a nawet
miły i do pogadania! Działa to jednak
w dwie strony – możemy kogoś do siebie
przekonać albo zrazić.
Handlowiec ma za zadanie zdobyć
i utrzymać klienta. Ja forsuję również tezę,
że idealnie się nadaje także do pilnowania
terminów płatności za faktury. Sprzedaw-
cy w dzisiejszym świecie bardzo często
z klientami nawiązują także prywatne re-
lacje. Wiedzą o nich więcej, niż nam się
wydaje. To handlowiec wie, kiedy nasz
klient weźmie ślub lub że urodziło mu się
dziecko. To handlowiec będzie wiedział,
że magazyn klienta spłonął lub inny do-
stawca nie wywiązał się ze swoich zobo-
wiązań. Wreszcie – to handlowiec, któ-
rego klient zna i prawdopodobnie darzy
sympatią, będzie najbardziej skuteczny
do negocjacji windykacyjnych. Aż szkoda
tego nie wykorzystać!
Bardzo często, także w Polsce, han-
dlowcy nawiązują z klientami relacje
pozabiznesowe. Jeśli tylko mamy doj-
rzałą korporacyjnie firmę, odpowiednie
kodeksy postępowania, to nie mamy się
czego obawiać. Handlowiec przecież nie
będzie mógł sprzedać klientowi naszych
usług czy towarów poniżej pewnego
progu. Mało tego, klient, który zna się
z handlowcem także na płaszczyźnie pry-
watnej, zapewne będzie pilnował płatno-
ści – głupio tak nie zapłacić znajomemu,
prawda? A gdy już dojdzie do powstania
długu – szybciej go spłaci, gdy do nego-
cjacji windykacyjnych przystąpi znajomy
sprzedawca, a nie anonimowy windyka-
tor. Oczywiście, nie może się to odbyć na
tej zasadzie, że jutro pójdziecie Państwo
do handlowca i powiecie mu, że ma je-
chać do klienta, odzyskać dług. Trzeba do
tego podejść racjonalnie i profesjonalnie.
Negocjacje windykacyjne nie polegają na
tym, by iść na żywioł.
Drodzy Ambasadorzy i Ambasadorki!
Życzę Państwu owocnych i satysfakcjonu-
jących rozmów dyplomatycznych!
d
Czy tego chcemy, czy nie, wszyscy jesteśmy
Ambasadorami – swoich firm, Polski, swojego
miasta. Wiąże się z tym kilka obowiązków...
AMBASADORAMI!
Wszyscy jesteĂmy
8
BIZNES meble.pl
[
sierpieñ 2017