ODZYSKIWANIE NALE¿NO¥CI
12
BIZNES meble.pl
[
styczeñ 2014
raport
X
zalegïoĂci pïatnicze
f
notował znaczne odbicie. Do tego jeszcze
w tej chwili trochę nam brakuje – a biorąc
pod uwagę branże inwestycyjne (w naszym
zestawieniu reprezentowane przez hurt bu-
dowlany) dalecy jeszcze jesteśmy od mówie-
nia o poprawie spływu należności
– mówi
Michał Modrzejewski, dyrektor Analiz
Branżowych w Euler Hermes Collections.
Warto spojrzeć nie tylko na terminy,
ale także wartość należności, które trafia-
ją do sprzedających w danych branżach
w terminie, jak również te znacznie, bo
ponad 4 miesiące opóźnione (tzw. trudne
długi, gdyż po takim przeterminowaniu
oznaczać mogą straty). Porównując te
obydwa źródła danych widać, iż w wielu
branżach mamy do czynienia z pewną
polaryzacją kontrahentów – spora ich
część radzi sobie (i spłaca swoje zobowią-
zania) stosunkowo lepiej, ale ci, którzy
nie płacą, zalegają z terminami i kwotami
coraz bardziej. Najbardziej widoczne jest
to w branżach związanych z inwestycjami
– i jest to w dużym stopniu (ale nie tylko)
pochodna sytuacji, w jakiej znajduje się
branża budowlana. Na szczęście branża
meblarska płaci lepiej, niż w tym samym
okresie roku ubiegłego – widać więc wy-
raźnie, jak wzrost eksportu odbija się in
plus na jej kondycji płatniczej.
Zdaniem Tomasza Starusa, Dyrekto-
ra Biura Oceny Ryzyka w Euler Hermes,
sprzedaż mebli rozwija się dynamicznie
głównie dzięki eksportowi, również przy
wykorzystaniu ubezpieczenia transakcji,
gdyż
wszystkie główne rynki tego eksportu
to nasze „rodzime rynki”, tzn. mamy tam
oddziały, znamy je dobrze i dzięki temu
pomagamy eksporterom weryfikować ry-
nek i ograniczać ewentualne straty. Notu-
jemy w 2013 r. od ubezpieczonych z branży
meblarskiej klientów przeszło 30% wzrost
ilości, jak i wartości składanych nam zapy-
tań o ocenę odbiorców z zagranicy. Trzeba
jednocześnie zaznaczyć, że liczba zgłasza-
nych nam problemów z odzyskaniem za-
płaty jest wciąż na poziomie z lat ubiegłych
– co nie dziwi, ponieważ prawdopodo-
bieństwo wystąpienia szkód ponoszonych
w eksporcie w porównaniu do sprzedaży
na rynku krajowym jest z reguły większa
(w stosunku do realizowanego obrotu).
Wyższa jest więc rentowność, ale także
ryzyko – chociaż zapewne w wielu wypad-
kach decydujący jest po prostu popyt na
polskie meble za granicą. Rynek krajowy
jest pod tymwzględem tradycyjnie za mały
w stosunku do mocy produkcyjnych bran-
ży, a ponadto w roku bieżącym dodatkowo
skurczył się popyt konsumencki. Świadczą
o tym upadłości dystrybutorów mebli i ar-
tykułów wyposażenia wnętrz – kilka takich
przypadków ma miejsce każdego miesiąca.
To, iż w tej statystyce rzadziej pojawiają
się producenci mebli wynika właśnie z od-
wrócenia trendu w eksporcie, z czego sku-
tecznie korzystają, oraz – mam takie prze-
konanie – także z naszego udziału w jego
zabezpieczaniu.
Tomasz Delman, Dyrektor Sprzedaĝy wbEuler Hermes Collections
BiorÈc pod uwagÚ rok 2013 moĝemy stwierdziÊ, ĝe nie ma
duĝej dynamiki zleceñ, natomiast rynek odzyskiwania naleĝnoĂci
na pewno zmienia siÚ. WiÚksza jest liczba zleceñ windykacyj-
nych, natomiast nieznacznie mniejsza jest Ărednia wartoĂÊ zleceñ
–bjest to odbicie spowolnienia gospodarczego, zbjakim mieliĂmy
do czynienia wbubiegïych kwartaïach (pamiÚtajmy, iĝ zlecenia
windykacyjne trağajÈ do nas zbpewnym opóěnieniem po samej
transakcji). To wïaĂnie rosnÈce przeterminowanie zleceñ windy-
kacyjnych jest kolejnym charakterystycznym dla chwili obecnej
zjawiskiem wbodzyskiwaniu naleĝnoĂci. Klienci tïumaczÈ to troskÈ
obdobre relacje zbodbiorcami, pozostawieniem sobie dïuĝszego
czasu na wïasne negocjacje –bchcÈ bowiem przygotowaÊ sobie
dobre relacje, wiÚksze zamówienia przed spodziewanym (lub
juĝ zachodzÈcym) odbiciem na rynku. ZbpewnoĂciÈ obiektywnie
na to patrzÈc utrudnia to dziaïania windykacyjne, jednak ich
skutecznoĂÊ nie pogorszyïa, abdodatkowo polepszyïa siÚ wbroku
bieĝÈcym. Jest to efekt zrewidowania ibdostosowania naszych
procesów windykacyjnych do obecnej sytuacji. Mamy bowiem
takie samo podejĂcie, jak nasi klienci –bodzyskiwanie naleĝnoĂci to
proces majÈcy na celu pomoc nie tylko wbrelacji wierzyciel ibdïuĝ-
nik, ale takĝe wbrelacji partnerów biznesowych: szukamy wyjĂcia
zbsytuacji poznajÈc najpierw przyczynÚ kïopotów, badajÈc sytuacjÚ
odbiorcy ibstarajÈc siÚ pomóc wbrestrukturyzacji jego naleĝnoĂci
ibzadïuĝenia. Dïuĝsze negocjacje zbdïuĝnikiem nie przekïadajÈ siÚ
na wydïuĝenie ibobniĝenie skutecznoĂci procesu windykacyjnego,
poniewaĝ duĝy nacisk poïoĝyliĂmy na uzyskiwanie zabezpieczeñ
(uznania dïugu itp.) na tym wïaĂnie polubownym, negocjacyjnym
etapie. DziÚki temu, gdy negocjacje nie przyniosÈ skutku, moĝemy
na etapie windykacji sÈdowej szybciej zastosowaÊ postÚpowanie
nakazowe wbmiejsce upominawczego, jako szybsze ibbardziej
wydajne. WbwiÚkszej skutecznoĂci pomaga takĝe dopracowanie
asysty wbegzekucji naleĝnoĂci –bnie koñczymy odzyskiwania naleĝ-
noĂci na pomocy wbuzyskaniu tytuïu egzekucyjnego, ale poma-
gamy wbdoprowadzeniu jej do koñca. Wbtym celu niezbÚdna jest
wspóïpraca zbgrupÈ sprawdzonych, doĂwiadczonych ibaktywnych
komorników, którzy dodatkowo dla wiÚkszej skutecznoĂci liczyÊ
mogÈ na nasze wsparcie –blokalizacjÚ majÈtku dïuĝnika oraz
asystÚ komorniczÈ pomagajÈcÈ go zajÈÊ ibskutecznie zabezpieczyÊ
na rzecz wierzyciela.
Co moĝna zrobiÊ dla poprawienia efektywnoĂci odzyskiwania
swoich naleĝnoĂci? Sprzedaĝ zbodroczonym terminem pïatno-
Ăci warto poïÈczyÊ zbregularnym przypominaniem odbiorcom
obpowstaïej naleĝnoĂci ibpotrzebie jej uregulowania. Wbtym celu
kontakt zbnimi powinien byÊ nie tylko telefoniczny, ale ibpisemny
–bco Ăwiadczy obnaszej determinacji wbkwestii odzyskania wïa-
snych naleĝnoĂci. Jego skutecznoĂÊ wzmacniaÊ moĝe dodatko-
wo zaangaĝowanie ğrmy obrenomie wbdziedzinie zarzÈdzania
naleĝnoĂciami, zwïaszcza wbrelacjach zbduĝymi odbiorcami. Udziaï
strony trzeciej wzmacnia pozycjÚ negocjacyjnÈ ğrmy, abjednocze-
Ănie wbmniejszym stopniu rzutuje na aktualne relacje handlowe niĝ
samodzielnie prowadzone dziaïania. Tak jest wbmonitoringu naleĝ-
noĂci, jak ibwe wïaĂciwym procesie windykacyjnym. PowinniĂmy go
rozpoczÈÊ nie póěniej niĝ 3 do 4 tygodni po terminie zapïaty –bto
jest ta granica, do której monitoring pïatnoĂci, negocjacje zbod-
biorcÈ przynoszÈ efekty. Po tym terminie wprowadzamy polubowne
dziaïania windykacyjne –bjeszcze bez sankcji skierowania do sÈdu,
abmimo to skuteczne, majÈce na celu ustalenie zbodbiorca realne-
go do realizacji harmonogramu spïaty zobowiÈzania. Wbtoku tych
dziaïañ polubownych warto zadbaÊ takĝe obzabezpieczenie na
przyszïoĂÊ –buzyskanie wbtoku negocjacji dokumentów uïatwia-
jÈcych ewentualne postÚpowanie sÈdowe, np. weksel, uznanie
dïugu, akt dobrowolnego poddania siÚ egzekucji. Wbtym samym
celu warto takĝe wykorzystaÊ ten czas na zdobycie maksymalnie
duĝej iloĂci informacji obmajÈtku dïuĝnika ibwiedzy objego kontra-
hentach, u których dïuĝnik ma swoje naleĝnoĂci, co pomaga takĝe
na etapie ewentualnego postÚpowania sadowego ibegzekucji. To
ona bowiem decyduje obskutecznoĂci windykacji sÈdowej –bsam
tytuï egzekucyjny bez skutecznych dziaïañ nic bowiem nie daje.
